落地伦敦时，正是当地时间上午九点。
几人排队过了边检，取了行李从希思罗出来时，远远便看到举着“Lucien H”的名牌的人——此次行程几乎都是冉璐安排的，作为一个多年老留子，面对这些决定，就像做旅游攻略那样轻车熟路。
不过临行前，霍连居然临时加了个塞，跟着他们一起来了。
他美其名曰：“怎幺说老许推的渠道也有我的功劳，我作为引荐人去露个面，省得你们见面尴尬嘛。”
来之前还听顾云西说起，霍连要给她介绍意大利学姐，怎幺说变卦就变卦，直接陪他们来伦敦出差了？
接机的是一位姓梁的华人经销商。
听说是老许的旧友，随后经霍连转手牵线。梁总在英国经营进口食品生意十几年，自称手里握着北伦敦的仓储、中超渠道和不少华人餐饮资源。
见到众人，他先热情地与霍连握手，嘴上称着“小霍总”，视线却很快绕到真“霍总”身上，笑意盈开——
“霍总久仰，旅途辛苦。行李我待会儿让司机帮诸位送去酒店，咱们正好去华埠吃个早茶，边吃边聊。”
从机场到市区一路堵堵停停，活像英国阴晴不定的天气，就这幺一段路程，天色已换了几张皮。
冉璐隔着车窗望着熟悉的红色双层巴士，忍不住拿出手机录像留影——故地重游，终究有些兴奋。
霍连也跟着她的视线向外打量，忽然问：
“哎，你以前和闺蜜一起住嘛？住伦敦哪边啊？”
“刚开始住学校附近，后来搬去东边了，偶尔才来市中心，这边游客太多，吃饭也贵。”
“我以前也不爱来中国城，除非特别想吃中餐。”
“那你格局太小了，”冉璐笑他，“伦敦好吃的中餐可不止在中国城。”
见两人聊得有来有回，霍祁坐在商务车中排，全程没擡头，却偏偏在霍连追问冉璐哪家餐厅好吃时，忽然开口提醒：
“这次来不是让你们故地重游吃美食的。”
车内氛围顿时冷了冷，霍连莫名其妙地回头瞥了他一眼——见他眼神淡漠，对他的态度也冷冰冰，便也没敢说话。
冉璐不明所以地打量了一下这对兄弟，Eason都忍不住擡头看了眼上司……谁都没敢接话。
司机将他们送到Gerrard Street附近，这里靠近伦敦最繁华的地段piccadilly circus，背靠西区几大剧院，又是华埠中心，人流量十分可观，热闹非常。
沿街中超不算大，门口却挤满了促销纸牌，货架上堆着从国内、日韩及东南亚进口的零食饮品。
瓶装奶茶、果茶、椰汁和各式气泡饮占了整整一排，有些包装精致，有些明显模仿着国内的热门设计，牌子却没听过。
“英国现在亚洲食品市场特别好做。”
梁总一边带路，一边介绍，“这边年轻人接受度非常高，你们‘春鹭’在国内已经有一定知名度，东西又有中国特色，只要过来铺货，肯定不愁卖。”
他说得笃定，像是货只要跨过英吉利海峡，钱便会自动落进口袋。
之后他带几人进了家粤菜馆，包间不大，梁总却点了满满一桌菜，看上去诚意满满。
几番寒暄过后，霍祁主动把话题拉回了正事——
“梁总之前提到贵司可覆盖英国八十多家亚洲超市，这些门店都是您的直营客户，还是通过二级批发商出货？”
梁总夹菜的动作一顿，随即一笑：“都有都有，我做这行这幺多年，除了在伦敦，伯明翰、曼城、利兹…苏格兰、爱尔兰也都有合作。”
“噢？那过去一年里，您各区域的出货记录有吗？方便的话，我们想做个参考。”
一听这，梁总嘴角垂下，讪然表示：“这个嘛，涉及其他品牌的商业机密，可能不太方便。”
及此，霍祁不再追问，而Eason却趁此翻了下对方提前准备的方案，顺势再提：
“我看您方案里建议，首批进货直接做两个高柜，同时将英国及爱尔兰的独家经销权授予贵司三年。那独家期间贵司对我们首年的采购量，有最低承诺吗？”
“刚进市场，肯定不好把量定太死。”梁总表示，“你们作为品牌方也得配合，首批的上架费、试饮活动，还有临期库存，最好都由国内承担。我们负责渠道，你们负责进货，大家各司其职。”
“那你们不承担临期风险？”
“新品牌嘛，当地消费者不认识，也不能给我们太大压力。”
意识到对方的目的，Eason也没含糊，继续追问：“你建议的零售价是一瓶1.99磅，我们了解过伦敦的物价，这个……会不会太低了？”
“国内品牌刚过来，不能一开始就端太高，走量最重要。”
“可按照贵司提出的经销折扣、零售端毛利、促销补贴和仓储配送费用倒推，这个零售价无法覆盖到岸成本。有些品牌长期做第二件折扣，是因为进货成本本身低。
如果春鹭还要承担前期活动和临期回购，定在1.99磅，零售商可能有利润，但品牌方应该没多少吧？所以这个定价……恕我直言，并不合理。”
梁总脸上的笑淡了些。
“你们大公司做事，不能什幺都算得这幺细，前期总要让点利，等市场、知名度起来了，之后自然好谈。”
“让利可以。”Eason将方案归置一边，“但目前这套方案是霍氏承担产品运输和库存风险，贵司取得区域独家权，同时不承诺最低采购量。所以严格来说，你们承担的并不是经销风险，只是渠道服务。”
梁总的眉头顿时压下，“年轻人，做市场不能只看纸面数字，我手里的资源渠道不是报表能体现的。英国华人做生意讲信任，很多都是一句话的事…你们要是对合伙人一点诚意信任都没有，那生意怎幺都不会好做。”
这话很不留情面了，眼看Eason要继续质问，冉璐却忽然插嘴：
“梁总，我们只是跟您确认方案细节而已。话说，您列的这些门店，都是能够由贵司统一安排上架和定价的吗？”
她语气温和，梁总瞥了她一眼，无关痛痒地应了句：“差不多吧。”
冉璐面上平静点头，手一滑，将平板上的方案翻到门店列表那页，“可这里面有几家是独立经营的店，只是从相同批发渠道拿货，好像并不属于同一个零售系统。”
她指着其中两家超市名——“我以前在伦敦生活过，经常去这两家采购，它们连促销周期和货架费都各自决定。如果贵司只是把货供给二级批发商，最终能不能上架、放在哪层货架、卖多少钱，应该还需要分别谈，对吗？”
梁总原本势在必得的脸顿时一僵，“小姑娘，你以为自己在英国读过几年书，去超市买过几次东西，就觉得自己了解整个市场了？”
冉璐没接话，假装讪讪一笑，却已经让梁总挂不住脸。
霍祁这才放下筷子，平静圆场——
“梁总的话有理，消费观察不能取代渠道数据，所以后续还是得麻烦您把实际直营和二级分销门店分别列出。今天我们也才刚落地，不急着把方案谈死。”
他说得客气，没当面拆穿，却也没同意任何条件。
下午，商务车将几人送往酒店，霍祁靠在椅背上，闭目问：
“这个人你们怎幺想？”
霍连率先撇清关系：“人是老许介绍的，我只负责带你见他们，可不替他们担保。”
Eason坐在后座，嘲讽道：“他这是明摆想拿我们的钱试市场，成功了，是他的渠道能力，失败了，货和费用都由我们承担。”
霍祁睁开眼，忽然问冉璐：
“你那会儿指出的两家店，确定是独立采购？”
她点头，“我认识其中一家的店员，这两家其实是一个老板，他们进什幺货，是由老板自己决定，梁总可能确实能供进去，但能供货不代表能统一上架，他话里话外道义信任，实际却什幺都不能担保，也就割割新人韭菜了。”
霍连不想掺和他们的谈判，见这几人如此不信任他，便插嘴问：
“那明天那个BBC还见不？”
三人异口同声：“当然。”
第二家公司的负责人姓陈，英文名Kevin，年轻不少，是在英国长大的华裔。普通话说得断断续续，大部分时间索性改用英语。
相比梁总，他的资料明显专业得多——渠道名单、仓储方案、上线周期和市场活动都列得清清楚楚，甚至连不同规格产品的建议零售价都有初步测算。
可越往后翻，几人的眉头也皱得越深……
Kevin不要求区域独家，也没有夸大自己可以覆盖多少门店。他提出的模式，是由霍氏先把货运至英国第三方仓库，库存所有权仍归霍氏，而他负责联系零售商、安排试饮和线上推广，按年度收取顾问费，再从每笔销售中抽取佣金。
卖得好，他们抽成，卖不动，仓储、临期和折价仍由霍氏承担。
“你们不会采购库存？”Eason朝他确认。
Kevin摊手，用英文答：“对于一个英国消费者尚未认知的品牌，我们不可能先承担货品风险，但我们可以帮助你们建立市场。”
“那销售目标呢？”
“我们可以提供预测，但不作保证。”
“如果半年后没有达到预测？”
“可以终止合作，但已产生的顾问费和推广费用不退。”
条件精明得无懈可击。
对方甚至建议春鹭修改包装，将原本简洁的山水和茶园图案，改成更鲜明的红金配色，再突出“Oriental Wellness”一类的字眼……
“英国消费者对中国品牌需要非常直接的视觉符号，否则他们不会在货架上立刻识别。”
冉璐望着屏幕上的龙纹与灯笼元素的参考图，差点把口中的tap water喷到会议桌上……
“春鹭”的茶饮虽不算大牌，但也不是什幺旅游纪念品，硬将它压缩成笼统的“东方养生”，只能够初期吸引部分猎奇消费，却很难建立长期定位。
两天见了两个负责人，两方都不是完全没有利用价值，却也没有一家值得将英国市场直接托付出去。
当天回到酒店时已近晚上九点。
经历了10小时长途飞机，以及落地后时差未校准的两天奔波，几人都略显疲态。
待电梯到达时，霍祁没有进去，转身去了大堂旁的lounge bar。
吧台靠近露台，室内不允许抽烟，他端了杯威士忌坐去外场，点燃今天的第一支烟……
如今英国夏令时还没过，九点尚且暮色沉沉，远方大本钟的掠影稍显萧条。
春鹭在本地的销量已经连续几个季度低于预期，继续收缩便意味着这个品牌可能重新退回区域市场，而贸然出海，又容易被所谓的渠道资源吞掉预算……
烟燃不到一半，一只细腻手忽从身后伸来，直接从他嘴里抽走烟蒂，顺势掐灭在一旁的烟灰缸里。
霍祁下意识擡眼，冉璐已经换下了白天的正装，穿着身宽松的针织衫站在他面前。
“我说那会儿你怎幺不上去，果然又在偷偷抽烟。”
“刚抽这一支。”
她自然拉椅子在对面坐下，侍应拿了酒单问她喝什幺，她懒得看酒单，直接点了杯ginger ale。
“霍连的渠道，没办法follow up很正常，别泄气嘛Lucien~”
“我没泄气，只是来透个气。”
见霍祁嘴硬，冉璐也不拆穿，自顾自发表看法：
“至少，我们这两天已经把不能合作的筛掉了，第一家至少证明华人渠道有需求，但需要考虑风险，第二家则证明品牌定位不能完全交给代理，否则‘春鹭’最后可能被包装成龙纹保健水。”
“龙纹保健水？”
“他说的Oriental Wellness，不就是这个意思吗？”
她学着Kevin的口音念了一遍，又皱起鼻子，“当年顾云西看到这样的包装就要发推控诉，21世纪都快过三十年了，我们中国元素在欧洲的刻板印象也该与时俱进一下了吧！”
霍祁没忍住，也跟着笑了出来，口中的苏格兰威士忌也顿时生了不少滋味。
“确实，至少两天下来发现了问题，但发现问题距离找到答案还有路要走。”
“那就继续找呗？伦敦机遇多着呢，我当年写论文写不下去，就随机找一个我没去过的街区闲逛，逛着逛着，就发现好多东西迎刃而解了！这里真的随处是灵感，你权当是来采风的。不行…我带你去Harrods和Liberty找灵感啊？”
霍祁看着她跃跃欲试的神情，不禁侃她：
“我看你是急着逛街购物吧？”
这话还真戳中了她私心，想到顾云西给她列的清单，以及她始终抑制的故地重游的兴奋，真是恨不得立刻放下工作，奔向远方……
霍祁握着火机空在手里把玩，眼瞧着又要掏烟，她一把夺去烟盒，嘴上规劝——
“酒已经喝了，烟就没收！”
“你现在管得是不是太宽了？”
“又抽烟又喝酒多伤身体啊，我这是监督老板的健康指标，省的出差期间突发工伤。”
霍祁拿她没办法，任由她再次把他嘴里的烟抽走，收回烟盒里。
而露台玻璃门另一侧，刚下楼准备找霍祁确认隔天安排的Eason，撞见此情景，下意识驻了脚。
他没有走过去，只是低头给霍祁发了条消息，问明天几点出发，随后直接折返回了房间……
